Leer una vez antes de empezar. Después solo consultar lo que se necesita.
1
Antes de cada sesión de llamadas
Abrir el briefing del paquete semanal. Identificar qué señal de infraestructura tiene cada empresa. Esa señal define qué gancho usar — no el sector.
2
Elegir el gancho antes de marcar
Revisar la tabla de abajo y definir cuál de los 5 ganchos aplica. Si el briefing no tiene señal clara: Gancho 5 (pregunta abierta de diagnóstico). Tener el gancho elegido antes de que suene el teléfono.
3
Seguir el orden de pestañas durante la llamada
Antes de llamar → checklist. Portero → si hay filtro de recepción. Guión → gancho elegido. Objeciones → si bloquean. Cierres → siempre con acción concreta. CRM → registrar el mismo día.
4
Reportar a Santiago al cierre de cada semana
Empresas intentadas, llamadas completadas, resultado por categoría (🟢🟡🔴), reuniones agendadas, y contactos TI nuevos obtenidos. No más de 5 líneas.
🎯
Cómo elegir el gancho
Revisar el briefing y buscar la señal. La señal define el gancho — no el sector de la empresa.
#
Señal en el briefing
Gancho
Producto relevante
1
VMware, vSphere, virtualización on-premise, datacenter propio sin plataforma especificada
Migración VMware
SUSECanonical
2
SAP mencionado, ERP on-premise, manufactura con sistemas de producción, Linux explícito
SAP en Linux
SUSE for SAP
3
Sector con uptime crítico sin señal de VMware ni SAP: salud, energía, manufactura, financiero. Veeam mencionado.
Correo propio (no M365), Google Workspace, sin señal de Microsoft 365 en el briefing
Migración M365
Microsoft 365
?
Sin señal clara en el briefing → abrir con la pregunta comodín del Gancho 3 o 4 según el sector. Nunca llamar sin tener definida al menos una pregunta de apertura.
⚡
5 reglas que aplican a todos los ganchos
1
El gancho es la excusa para abrir, no el pitch
Si el gancho no conecta en los primeros 20 segundos, ir directo a la pregunta comodín: "¿cuál es el tema de TI que más están mirando este semestre?" No insistir con un gancho que claramente no aplica.
2
Nunca enviar el portafolio completo como primer correo
Si piden un correo, convertirlo en una pregunta: "¿cuál es el tema que más les interesa? Así te mando algo específico." El portafolio completo va directo al archivo de "proveedores por si acaso."
3
Toda llamada termina en 🟢, 🟡 o 🔴 — nunca en "los tenemos en cuenta"
Si va en esa dirección, preguntar: "¿Para cuándo podría ser relevante para ustedes?" y obtener una fecha concreta o un descarte explícito.
4
Toda llamada completada se registra en CRM el mismo día
Sin registro no existe la llamada. El campo "Próximo contacto" en el CRM es lo que convierte el trabajo semanal en un activo acumulativo.
5
El script es una guía, no un teleprompter
Si la conversación va por otro camino, seguirla. Lo que no cambia nunca: siempre presentarse como "de MABR", siempre terminar con una acción concreta, y siempre registrar el resultado.
📋
Checklist antes de marcar
Verificar en el briefing del paquete semanal antes de cada llamada
Nombre o cargo del responsable TIDirector TI, Coordinador de Infraestructura, Gerente de Sistemas. Sin nombre se puede llamar preguntando por el área.
Qué hace la empresa (1 línea)Para no entrar a la llamada sin contexto básico.
Señal de infraestructura identificadaVMware, SAP, Linux, Fortinet, correo propio, Veeam. Esto define el gancho. Si no hay señal clara, usar la pregunta comodín.
Gancho elegido (1 de los 5)Definirlo antes de marcar. Tabla en la pestaña Guía de uso.
🎯
Objetivo de la llamada
El objetivo no es vender. Es clasificar la empresa en una de tres categorías:
🟢
Activo ahora
Hay algo concreto → agendar diagnóstico
🟡
Futuro
Sin urgencia → re-contacto con fecha
🔴
Sin match
No hay encaje → registrar y salir
Una llamada que termina en 🟡 con fecha específica es una llamada exitosa.
Portero = recepcionista o quien atiende el conmutador. Objetivo: pasar al responsable TI sin decir "quiero venderles algo."
📞
Con nombre del contacto TI
El briefing lo identificó
Portero atiende
"Buenos días / tardes. ¿Me comunicás con nombre? Te llamo de MABR."
si preguntan el motivo
"Es sobre un tema de infraestructura TI que maneja nombre directamente. Es una llamada corta."
No dar más detalle. Entre más se explica al portero, más fácil es que filtre.
📞
Sin nombre, solo el área
Portero atiende
"Buenos días / tardes. ¿Me comunicás con el área de Sistemas o TI? Te llamo de MABR."
si no hay área TI separada
"¿Con la Dirección Administrativa entonces? Es sobre tecnología."
En empresas pequeñas el decisor de TI puede ser el Gerente General. Si no hay área de sistemas, pedir Gerencia.
⚠️
"Mándennos un correo primero"
"Claro, con gusto. ¿A quién le dirijo el correo y cuál es su correo directo? Así no le llega algo genérico."
Objetivo: conseguir nombre y correo del responsable TI, no enviar el portafolio a info@empresa.com.
Elegir el gancho según la señal del briefing — no según el sector. Una cooperativa puede necesitar SAP. Un hospital puede necesitar Fortinet. La señal manda.
Señal en el briefingVMware, vSphere, virtualización on-premise, o datacenter propio sin plataforma especificada. Aplica a cualquier sector.
💬
Apertura
SUSECanonical
Presentación
Ejecutiva
"Hola nombre, habla Andrea / Sonia de MABR."
Gancho
"Te llamo porque estamos trabajando con varias empresas en Colombia que están evaluando qué hacer con su infraestructura de virtualización. Desde que Broadcom compró VMware y cambió el licenciamiento, muchas están revisando SUSE y Canonical como alternativas. ¿Es algo que están mirando en nombre empresa?"
Si no están mirando eso
"Entendido. ¿Cuál es el tema de infraestructura TI que más están evaluando en este momento?"
Después de esta pregunta: escuchar. No interrumpir. Al menos 30 segundos.
Señal en el briefingSAP mencionado, ERP on-premise, manufactura o financiero con sistemas de producción, Linux explícito. SAP corre sobre SUSE Linux Enterprise Server (SLES for SAP).
💬
Apertura
SUSE for SAP
Presentación
Ejecutiva
"Hola nombre, habla Andrea / Sonia de MABR."
Gancho
"Te llamo porque somos partners de SUSE en Colombia y trabajamos con empresas que corren SAP sobre Linux. Estamos acompañando renovaciones y migraciones de SLES for SAP, y quería saber si es algo que están manejando en nombre empresa o si tienen algún contrato de soporte próximo a vencer."
Si no usan SAP o Linux
"Sin problema. ¿Con qué plataforma de infraestructura están trabajando actualmente? A veces también acompañamos en virtualización o backup."
Señal en el briefingSector con operaciones críticas sin señal específica de VMware ni SAP: salud, energía, manufactura, financiero. También si Veeam está mencionado directamente.
💬
Apertura
Veeam
Presentación
Ejecutiva
"Hola nombre, habla Andrea / Sonia de MABR."
Gancho
"Te llamo porque trabajamos con empresas del sector en temas de backup y recuperación. Hay bastante atención en continuidad operacional después de los incidentes de ransomware que ha habido en Colombia este año. ¿Es algo que están revisando o ya lo tienen resuelto?"
Si dicen que ya lo tienen resuelto
"Perfecto. ¿Con qué solución están trabajando? Solo para entender el contexto."
Si mencionan Veeam: MABR es partner. Preguntar cuándo vence el soporte o quién los atiende.
Señal en el briefingFortinet mencionado, sector regulado (cooperativas, aseguradoras, financiero supervisado por Supersolidaria o SFC), o empresa con requisitos de seguridad de aseguradoras.
💬
Apertura
FortinetKaspersky
Presentación
Ejecutiva
"Hola nombre, habla Andrea / Sonia de MABR."
Gancho
"Te llamo porque trabajamos con empresas del sector en temas de seguridad perimetral. Estamos viendo que muchas están revisando su firewall y protección de red — en parte por los requisitos que están pidiendo las aseguradoras y los entes de control. ¿Es algo que están evaluando en nombre empresa?"
Si dicen que ya lo tienen cubierto
"Perfecto. ¿Con qué solución están trabajando actualmente?"
Si mencionan Fortinet: MABR es partner. Preguntar cuándo vence el soporte y si están satisfechos con quien los atiende.
Señal en el briefingCorreo propio (servidor interno), Google Workspace, dominio sin señal de M365, o empresa que claramente no aparece como cliente Microsoft. Aplica a cualquier sector.
💬
Apertura
Microsoft 365
Presentación
Ejecutiva
"Hola nombre, habla Andrea / Sonia de MABR."
Gancho
"Te llamo porque somos partners de Microsoft en Colombia y estamos acompañando a varias empresas en la migración a Microsoft 365. Muchas están pasando de servidores de correo propios o Google Workspace a M365 para tener soporte garantizado y simplificar la gestión. ¿Están en ese proceso o ya están en M365?"
Si ya están en M365
"Perfecto. ¿Tienen soporte de un partner o lo manejan directo? A veces también acompañamos en renovaciones."
Si ya tienen M365 sin partner activo: oportunidad de soporte y renovación. Registrar y calificar.
🎯
Pregunta comodín — funciona con cualquier gancho
Usar cuando el gancho no conecta, o cuando no hay señal clara en el briefing
Siempre disponible
"Nombre, independientemente de lo que te comenté, ¿cuál es el tema de TI que más están mirando en el segundo semestre de este año?"
Después de esta pregunta: escuchar. No interrumpir. La respuesta clasifica automáticamente si hay match o no — y puede revelar una necesidad completamente distinta al gancho con el que se abrió.
Las objeciones son señales de que no hay urgencia ahora, no rechazos definitivos. El objetivo es calificar si hay algo futuro o si definitivamente no hay match.
⚡
Respuestas a objeciones
Clic para abrir
1
"Tenemos proveedor y estamos bien con él."
▼
"Me alegra. ¿Hace cuánto tiempo trabajan con ellos?"
Menos de 2 años: habrá evaluación próxima. Más de 3 años: preguntar si hay algo que no están cubriendo bien. Re-contacto a 6 meses — los contratos vencen. Anotar cuándo vence si lo dicen.
2
"No tenemos proyectos / presupuesto de TI ahora."
▼
"Entendido. ¿Para cuándo tienen algo previsto, o cuándo arrancan el proceso de presupuesto para el próximo año?"
Si mencionan Q3 o Q4 para presupuesto: re-contacto agosto-septiembre. Si dicen "nada este año": re-contacto Q1 del próximo. Siempre con una fecha concreta, nunca dejar en el aire.
3
"Mándennos un correo con información."
▼
⚠️ No enviar el portafolio completo."Mándennos un correo" es una forma educada de terminar la conversación. Un correo con el portafolio adjunto va directo al archivo de "proveedores por si acaso" y no genera respuesta.
"Claro. Para no mandarte algo que no te sirva, ¿cuál es el tema de infraestructura que más les interesa en este momento? Así te mando algo específico."
Si da un tema concreto: hay un gancho real para el correo. Si no da información: registrar como sin match y salir.
4
"No tengo tiempo ahora."
▼
"Sin problema. ¿Cuándo te puedo llamar? Son 2 minutos."
Si dan hora o día: llamar exactamente a esa hora. Si dicen "cuando quieras": mañana misma hora. No dejar este contacto sin una fecha de re-llamada.
5
"Eso no lo manejo yo."
▼
"Entendido. ¿Me decís quién lo maneja en la empresa? Solo para contactarle directamente."
Conseguir nombre + cargo del contacto correcto. Una llamada que termina con "hablá con nombre, Coordinador de Sistemas" es una llamada exitosa — ahora se tiene el contacto real.
6
"Eso lo decide el comité / la junta directiva."
▼
"Entendido. ¿Vos podrías llevar la propuesta al comité o prefieren que la presentemos directamente? A veces preparamos una ficha técnica corta para facilitar esa presentación interna."
Común en cooperativas, fondos de empleados y empresas con estructuras de gobierno más formales. Si ofrecen llevar la propuesta: hay engagement real. Si dicen "no gracias": probable 🔴.
Regla: ninguna llamada termina en "los tenemos en cuenta." Siempre uno de estos tres escenarios, siempre con una acción concreta.
🟢 Escenario 1 — Hay algo activo ahora
"Perfecto, nombre. Basado en lo que me contás sobre tema que mencionó, creo que vale la pena que hablemos con más detalle. Podemos armar una reunión de diagnóstico de 30 minutos — sin presentación de portafolio, solo para entender bien la situación de ustedes. ¿Te funciona el día concreto?"
📌 CRM: Interacción + oportunidad en pipeline + próximo contacto = fecha de reunión
🟡 Escenario 2 — No hay urgencia ahora, pero hay contexto futuro
"Entendido. Entonces te contacto en mes concreto cuando estén más cerca de lo que mencionó: vencimiento, proyecto, evaluación, presupuesto. ¿Te parece? Anoto tu nombre para no tener que pasar por recepción de nuevo."
📌 CRM: Interacción + próximo contacto con fecha exacta + nota con la razón
🔴 Escenario 3 — Sin match
"Perfecto, nombre, entendido. Gracias por tu tiempo. Si en algún momento surge algo de infraestructura TI, aquí estamos en MABR. ¡Que tengas buen día!"
📌 CRM: Interacción + empresa marcada como descartada + sin próximo contacto
📅
Cuando se agenda reunión — qué pasarle a Santiago
→Empresa y nombre del contacto que aceptó
→Qué tema mencionó que generó el interés
→Qué señal de infraestructura tiene según el briefing
→Fecha y hora acordada
La reunión no es presentación de portafolio. Es diagnóstico de 30 minutos. Santiago y Jeimer van con el brief de empresa, no con el deck de MABR.
Regla: toda llamada completada — sin importar el resultado — se registra en CRM el mismo día. Una llamada sin registro no existe.
💾
Cómo llenar el registro de interacción
Tipo = "Llamada" en todos los casos de prospección en frío
Empresa
Buscar por nombre. Si no existe, crearla primero antes de registrar.
Contacto
Nombre + cargo de quien atendió. Si no se llegó al TI, el que se usó.
🆕 Campo nuevo — Resultado de llamada
Aparece automáticamente en el formulario cuando el tipo es "Llamada". Seleccionar siempre antes de guardar — este campo alimenta el dashboard de Prospección.
🟢
Activo
Hay algo concreto. Se va a agendar reunión.
🟡
Re-contacto
No hay urgencia ahora. Se deja fecha futura.
🔴
Descartado
Sin match. No se vuelve a contactar.
Si no contestaron: usar tipo "No hay comunicación" en lugar de "Llamada". El campo Resultado no aparece — no aplica.
VMware activo, no evalúan cambios. Contrato proveedor vence mar 2027. → Resultado: Re-contacto ene 2027.Fortinet con otro proveedor, soporte vence sep 2026. Interés en revisar opciones. → Resultado: Activo, reunión agendada.Recepción: TI lo maneja Camilo Torres, Coordinador de Infraestructura. Número directo obtenido. Re-llamar directo.Tienen todo resuelto con proveedor de largo plazo. Sin interés. → Resultado: Descartado.
Campo "Próximo contacto" — cuándo crearlo
🟢 Activo — Reunión agendada
Fecha: [día de la reunión] Nota: Reunión diagnóstico 30min
🔴 Descartado: no crear próximo contacto. La empresa queda registrada pero sin recordatorio.
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Reporte semanal a Santiago
El dashboard de Prospección en el portal ya calcula esto automáticamente — el reporte es solo para confirmar
→Empresas del lote intentadas
→Llamadas completadas (alguien contestó)
→Distribución de resultados: cuántas en 🟢 / 🟡 / 🔴
→Reuniones agendadas: empresa + fecha + gancho que conectó
→Contactos TI nuevos obtenidos que no estaban en el briefing
Dashboard de Prospección — en el portal (sección Prospección del menú) ya están las métricas de la semana y el mes actualizadas en tiempo real. Solo necesita que el campo Resultado de llamada esté bien llenado.